استارت آپ شکست خورده
دیدن کارآفرینی که شکست‌خورده، ناراحت‌کننده است، اما دیدن کارآفرینانی که خود را باخته اند و شکست‌خورده‌اند، فاجعه‌بار است.
چند سال پیش، باب، یکی از دانشجویان سابقم، در بهشت کارآفرینی بود. او ایده‌ای را برای نوعی جدید از نرم‌افزار سازمانی داشت: بینش به‌عنوان یک سرویس که مبتنی بر تجزیه‌وتحلیل داده‌های عظیم تحت وب به شکل فضای ابری یا نرم‌افزار SaaS بود.
باب بوم مدل کسب‌وکار و آموزه‌های توسعه مشتریان را بسیار مهم می‌پنداشت. بعد از فارغ‌التحصیلی، نمونه اولیه‌ای را ساخت و به‌سرعت در کشف مشتریان پیشرفت کرد، محصولش را با کمک مدیر ارشد اطلاعات و شرکت‌های فعال در زمینه آتی که در لیست ۱۰۰۰ شرکت بزرگ مجله فورچون بود، دوباره ساخت. بعد از معرفی باب به یکی از ۱۰۰ مدیرعامل برتر فورچون ، هم از خودش هم از مدیرعامل شنیدم که در حوزه کاری‌اش پیشرفت بسیاری داشته است.
برخاستن
بعد از گذشت ۹۰ روز، همه کارها به‌سرعت برای راه‌اندازی استارت‌آپ انجام می‌شد. باب یکسری سفارشات عقب‌افتاده مشتریان را که می‌خواستند نرم‌افزارش را امتحان کنند، را داشت. کارکنان شرکت‌های حوزه IT که نمونه اولیه‌اش را امتحان کرده بودند، گفتند: «این نرم‌افزار ناشیانه کار شده. از رابط کاربری‌اش متنفریم، خیلی از ویژگی‌ها را ندارد، ولی می‌کشیمت اگر این نرم‌افزار را از ما بگیری!».
سرمایه‌گذار پروژه را ملاقات کردم که او نیز همانند مدیرعامل نمونه اولیه محصول را امتحان می‌کرد. سرمایه‌گذار گفت که این مدیرعامل با انگیزه است و گفت که به یاد ندارد تابه‌حال، یکی از محصولات شرکت‌های تولید نرم‌افزار را دیده باشد که به این اندازه آینده‌دار باشند. سرمایه‌گذار وقتی با دیگر کاربران IT صحبت کرد همان واکنش را دید؛ همه به اتفاق بر این عقیده بودند که این نرم‌افزاری است که «باید از آن استفاده کنید و از دستش ندهید، باید این نرم‌افزار را خرید».
بعد از نسخه آزمایشی و ارائه محصول به بازار، سرمایه‌گذار (که معمولاً فقط در مراحل آتی کار، سرمایه‌گذاری می‌کند) چک دوم را برای دانش‌آموز سابقم نوشت. از این بهتر نمی‌شد! مراحل پیشرفت کاری باب را از بررسی کارهای مدیرعامل، سرمایه‌گذار گرفته تا ایمیل‌ها و مطالبی که در شبکه‌های اجتماعی می‌نوشت دنبال می‌کردم. به نظر می‌رسید که استارت‌آپ وی به‌سرعت در مسیر موفقیت پیش می‌رود. اما خیلی زود، یکی دو نشانه هشداردهنده و نگران‌کننده پدیدار شدند.
اولین چیزی که متوجه شدم این بود که به نظر می‌رسید نمی‌تواند شریکی بیابد. آن‌قدر در مراحل کسب‌وکارش دخیل نبودم که بدانم اصلاً به دنبال شریک نبوده، ولی با توجه به موفقیت‌های اولیه‌اش، کمی عجیب بود. مورد دیگری که مرا واقعاً نگران کرد این بود که باب توسعه‌دهندگان درجه‌دو را استخدام می‌کرد. در بهترین حالت، بازهم کیفیت کاری درجه‌دو داشتند.
افت
یک ماه گذشت و محصول بهتر نشد. رابط کاربری همچنان افتضاح بود و ویژگی‌های جدید نیز به نرم‌افزار اضافه نشد.ماه بعد نیز دقیقاً مثل ماه قبل بود. با دوست ام که مدیرعامل است، تماس گرفتم و درباره اتفاقات کنونی از او سؤال کردم. گفت: «این محصول، نمونه اولیه بسیار خوبی بود. دوست داشتیم آن را در کل شرکت گسترش دهیم، متنفرم که آن را از دست بدهم. اما ظاهراً شرکت باب علاقه‌اش را به توسعه این محصول ازدست‌داده. می‌خواهم این شرکت را رها کرده و به دنبال شرکت دیگری باشم».
بنابراین، به باب تلفن و برای صرف قهوه دعوتش کردم. از او پرسیدم که اوضاع شرکت چطور است و از چه طریق اطلاعاتش را از فهرست مشتریان اولیه استخراج و به‌روزرسانی می‌کند. همان‌طور که شنیدم، مشتریان عصبانی بودند. ولی باب گفت که نگران این است که هنوز آن بخش از مشتریان را که مناسب شرکت هستند را پیدا نکرده است. – «مطمئن نیستم که بتوانم از این مشتریان پول زیادی کاسب بشم. به این خاطر است که دیگر برنامه نویسی نمی‌کنم و تمام وقتم را برای پیدا کردن مشتریان بیشتر صرف می‌کنم».
پرسیدم: «سرمایه‌گذارت در این مورد چه می‌گوید؟ چکار باید بکنی؟»
– «اووه، زمان زیادی به من اختصاص نداد. شرکتش تقریباً هیچ‌وقت اقدامات لازم برای تأمین سرمایه را انجام نداد. فکر کنم من استثناء بودم برایش».
– «چه بد»
ادامه گفتگو مرا واقعاً ترساند. باب به‌جایی رسیده بود که بسیاری از بنیان‌گذاران هرگز بدان جا نمی‌رسند؛ برای افرادی که بودجه‌های زیاد دارند محصولی بود که بسیار مورد استقبال واقع شد. او باید خیلی سریع، دوباره برنامه نویسی را انجام می‌داد، محصول را تکرار می‌کرد و ویژگی‌هایی را که مشتریان را مایل به پرداخت پول برای محصول می‌کرد را می‌یافت. در عوض، او در پنج ماه گذشته، به‌ندرت حتی سه هفته هم پیشرفتی داشت. نمونه اولی‌اش به‌سرعت مورد بداقبالی قرار گرفت.
خودباختگی
وقتی باب را برای اتفاقاتی که رخ داده بود، تحت‌فشار قراردادم، معترف شد و گفت: «نه، حدس می‌زنم مهندسان شرکت، خیلی خوب نیستند. اما افرادی که دستمزد کمتری می‌گرفتند، استخدام کردم چون مطمئن نبودم که فرضیه‌هایم درست باشند. شما نبودید که به ما گفتید که اول فرضیه‌هایتان را تست کنید؟»
حالا وقت آن بود که من متعجب شوم و گفتم: «باب، تو فرضیه‌هایت را بهتر از هر استارت‌آپی که تاکنون دیده‌ام، اعتبارسنجی کرده‌ای. همان ماه اول همه‌چیز را فهمیدی. مشتریانت را مجبور کردی که برای اینکه محصول را کامل کنی و آن را از تو بخرند بهت التماس کنند. می‌بایست افرادی را استخدام می‌کردی که استعدادهایی با مطابق با معیارهای جهانی داشتند و چیزی را که این مدیران ارشد اطلاعات برای آن هزینه می‌کنند، می‌ساختی. هنوز دیر نشده. وقت آن است که پس گردنشان را بگیری و به‌زور هم که شده آن‌ها را به شرکتت ببری».
ولی منتظر چنین جوابی نبودم که گفت: «استیو، می‌ترسم پولم را از دست بدهم».
پیش خودم فکر کردم باید یک‌بار دیگر تلاش کنم تا نظرش را عوض کنم، بنابراین گفتم: «باب، کارآفرین‌های کمی مثل تو همان اول کار از محصول اولیه پاسخ پرسش‌هایشان را دریافت می‌کنند. با سرعتی که پیش می‌روی، از طریق پول نقدی که داری، سعی می‌کنی شرایط را بهتر از قبل کنی. تو روی معدن طلا نشستی. فرصت‌ها را ردیاب!»
خیره نگاهم کرد.
بعدازآن کمی صحبت و سپس با یکدیگر خداحافظی کردیم. باب کسب‌وکار را اشتباه انتخاب کرده بود، نه بازار را. وی خواهان اطمینان خاطر، راحتی و امنیت بود.
آنچه باید از این داستان بیاموزیم.
بله؛ مقیاس دهی زودهنگام باعث مرگ استارت‌آپ می‌شود و بله؛ باید از ناحیه امن خود بیرون بیایید و فرضیه‌هایتان را آزمایش کنید. اما وقتی‌که فرصتی در ذهنتان جرقه میزند، به خاطر خدا هم که شده آن را دودستی بچسبید و نگذارید از دست برود. اگر نمی‌توانید فرصت‌ها را دریابید، استارت‌آپ را کنار بگذارید.
نظرات ارزشمند شما